12 chyb, které stojí české firmy miliony při prodeji

Český majitel firmy s obratem 50 milionů korun prodává průměrně za 1,5 až 3 násobek EBITDA. Po roce přípravy se dostává na 3 až 5 násobek. Rozdíl bývá 10 až 30 milionů korun. Tady je 12 nejčastějších chyb, kterým se vyhnete, pokud máte alespoň rok času.

1. Prodej z patra, bez přípravy

Nejdražší chyba ze všech. Majitel se rozhodne prodat ve čtvrtek, do měsíce má první schůzku s makléřem, do tří měsíců podepisuje. Kupec vidí firmu, kterou si bude muset uklízet. Diskont za neuklizenou firmu je typicky 25 až 40 procent hodnoty.

Optimální horizont je 1 až 3 roky. Pokud nemáte ani rok, raději počkejte. Prodávat firmu, kterou jste 15 let stavěli, za odbytou cenu kvůli třem měsícům spěchu je sebepoškozující.

2. Smíchané peníze majitele a firmy

Klasika: na firmě je leasing auta, které jezdí manželka. Společnost platí dovolenou. Mzda majitele je hluboko pod tržní úrovní, ale chodí mu k tomu pravidelné půjčky. Pro kupce je to červený praporek a důvod ke snížení nabídky o 10 až 15 procent.

Řešení: rok před prodejem vyčistit. Mzda majitele na tržní úroveň, žádné soukromé výdaje na firmě, žádné půjčky tam a zpět.

3. Závislost na jednom klientovi

Firma, kde 40 procent obratu dělá jeden zákazník, je v očích kupce riziko. Diskont 15 až 25 procent. Pokud máte zákazníka, který tvoří víc než 20 procent obratu, máte rok na diverzifikaci.

4. Závislost na osobě majitele

Pokud firma bez vás zkolabuje, prodáváte sebe, ne firmu. Kupec se ptá: co se stane druhý měsíc po podpisu, až odejdete? Pokud odpověď zní „nic dobrého", cena spadne o 20 a víc procent.

Stačí, abyste si mohli vzít měsíc dovolené a firma normálně fungovala. Klíčový krok je delegování obchodního vztahu se zákazníky na obchodního ředitele nebo seniora.

5. Neuspořádané smlouvy

Nájem na 3 měsíce před prodejem. Klíčový zaměstnanec na dohodu o provedení práce. Dodavatel bez písemné smlouvy. Kupec při due diligence narazí, splatí každý nedostatek slevou. Vyplatí se přepsat smlouvy s ročním předstihem.

6. Účetnictví na minimální variantu

Optimalizovaná daň, ale když přijde kupec na DD, vidí účetnictví, ve kterém se nedá orientovat. Žádné cost centers, žádné segmenty, žádný overhead allocation. Pro kupce to znamená, že nemůže udělat ani základní LBO model.

Rok před prodejem zaveďte alespoň základní manažerské účetnictví. Stojí měsíčně pár tisíc, vyplatí se mnohonásobně.

7. Žádné dlouhodobé KPI

Pokud nemáte historická data o vývoji marže, retenci zákazníků, akvizičních nákladech, kupec si tato čísla bude muset přibližně odhadnout. A vždy směrem dolů. Konzervativní odhad srazí EBITDA multiple o jednu třetinu.

8. Sezónnost bez vysvětlení

Sezónní výkyv je v pořádku, ale pokud kupec vidí poklesy a nikdo mu neumí říct proč, předpokládá strukturální problém. Buďte připravení vysvětlit každý měsíc, kde tržby klesly více než 20 procent. Nejlépe na papíře s grafy.

9. Sklady a inventura

Inventura k 31. prosinci se dělá narychlo a polovina položek je odhadnutá. Pro kupce to znamená, že rozvaha je nedůvěryhodná. Diskont je o tolik vyšší, o kolik si kupec není jistý hodnotou aktiv. U servisních firem nehraje roli, u výrobních a obchodních je to klíčové.

10. Žádné M&A reference v týmu

Pokud máte právníka, který nikdy nezpracovával prodej firmy, a účetní, která nikdy nedělala due diligence z druhé strany, prohrajete spoustu detailů. M&A poradce stojí 1 až 3 procenta z transakční ceny, ale vyjedná o 5 až 15 procent vyšší cenu.

11. Emoce ve vyjednávání

„Tahle firma je můj život, nemůžu prodat za tolik." Kupec to ucítí a srazí cenu o dalších 10 procent, protože ví, že se nakonec podepíšete. Příprava na prodej znamená i psychologicky se odpoutat. Pokud nedokážete, ať vyjednává poradce a vy se jednání nezúčastníte.

12. Nikdo neumí říct, kdy je dost

Mnoho prodejů spadne, protože majitel chce prémii navíc po podpisu LOI. Kupec stojí o firmu, ale ne za každou cenu. Dohodněte si dopředu s poradcem a partnerem, kde je vaše „dost". Když tam dorazíte, podepište.

---

Josef Kliment je externí finanční ředitel pro české firmy. 12 let praxe ve finančním řízení a valuacích, 5 vlastních byznysů. Pomáhá firmám s obratem 10 až 500 milionů Kč zlepšit fungování a strategicky růst — včetně přípravy na případný prodej.